Caso studio: ROAS 10 e aumento marginalità per azienda di prodotti casa e persona
Contesto
Brand leader nel settore drugstore (cura casa e persona), con oltre 300 store fisici in tutta Italia e un e-commerce tra i più riconosciuti nel segmento, con una base clienti ampia e fidelizzata, ma con una necessità chiara: mantenere la competitività online senza compromettere i margini.
Negli anni precedenti, la strategia era stata di tipo difensivo: con campagne orientate al minor prezzo risultanti in un ROAS medio di 6-8 con picchi di 9-10 nei momenti commerciali di promozione. Profitto discreto ma non sostenibile per l’azienda nel lungo periodo per un motivo cruciale: la marginalità era bassa per via delle promozioni forti sui prodotti con scarse possibilità di crescita reale.
La sfida
L’obiettivo principale era ambizioso ma realistico:
✅ portare il ROAS medio a 8–10 stabilmente,
✅ MA mantenendo un margine reale più alto sulle vendite,
✅ e costruendo le basi per una crescita costante anno su anno con una maggiore acquisizione di nuovi clienti.
La sfida, quindi, non era semplicemente “vendere di più”, ma vendere meglio: generare ritorni più alti da campagne più mirate, con una gestione intelligente tra promozioni, margine medio e acquisizione di nuovi clienti.
La strategia
Abbiamo impostato un piano su tre fronti principali, con obiettivi differenti ma interconnessi:
1. Valorizzare il prodotto senza svalutarlo
Promuovendo linee con un rapporto qualità-prezzo competitivo, ma non in promozione, abbiamo spostato la percezione del brand da “economico” a “conveniente con valore”.
Questa scelta ha permesso di alzare i margini medi di profitto pur mantenendo alto il volume di vendite.
2. Promozioni a tempo mirate e differenzianti
Abbiamo introdotto campagne promo a tempo costruite non sulla logica del “ribasso generalizzato”, ma sull’esclusività dell’offerta: prodotti selezionati, copy altamente personalizzati e convenienza reale, non percepita.Questo ha posizionato il brand come “lo store più conveniente e sicuro online”, non perché più economico, ma perché più intelligente nella proposta.
3. Acquisizione di nuovi clienti e aumento del CLV
L’attenzione si è spostata anche sulla customer base: l’obiettivo era ampliare il numero di nuovi clienti per aumentare il Customer Lifetime Value (CLV).In questo modo, ogni euro investito non genera solo vendite immediate, ma costruisce valore futuro, riducendo la dipendenza da promozioni stagionali. A seguire la variazione di fatturato generato in termini di nuovi clienti a cavallo tra il 2024 e il 2025.
I risultati
I risultati ottenuti nel 2025 raccontano una crescita solida, strutturata e misurabile.
Prima parte dell’anno
Nonostante una strategia più orientata all’acquisizione (che normalmente riduce il ritorno immediato), il ROAS è cresciuto rispetto all’anno precedente, mantenendo performance positive e sostenibili.
Seconda parte dell’anno
La svolta.
Grazie alla combinazione tra remarketing, promozioni mirate e ottimizzazione creativa, il ROAS medio ha raggiunto quota 11, pienamente in linea con gli obiettivi aziendali.
Ma soprattutto, nei mesi estivi, storicamente i più deboli per la categoria, abbiamo registrato risultati eccezionali:
- ROAS 14x su Google nei mesi giugno–agosto,
- +980% di entrate su Meta dalle inserzioni promozionali specifiche,
- crescita delle vendite trainata da prodotti esclusivi e poco presidiati dalla concorrenza, offerti e promossi in campagne multi-rete con un minimo sconto ma con il miglior prezzo sul mercato.
In pratica, abbiamo ribaltato il trend stagionale negativo e trasformato un periodo tipicamente “di calo” in un momento di espansione e profitto.
Cosa ci portiamo a casa?
Anche in mercati ad alta competizione e margini sottili, la differenza la fa la strategia di posizionamento pubblicitario.
Non una corsa al ribasso, ma una crescita intelligente, basata su:
- coerenza comunicativa tra i canali,
- equilibrio tra promozioni e valore percepito,
- e una gestione mirata dei budget per costruire prima le basi per una fidelizzazione e solo dopo ottenere dei ritorni duraturi nel tempo
Il risultato è duplice: un ROAS medio oltre gli obiettivi aziendali e una percezione di brand rafforzata, più moderna, più credibile e più redditizia.
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